Где риэлтору найти клиентов

Риэлтор зарабатывает на сделках, а сделки начинаются с обращений клиентов. Как найти клиентов риэлтору, зависит от двух вещей: в каких каналах искать продавцов и покупателей и сколько времени и денег требует каждый канал.

В статье разбираем онлайн- и офлайн-каналы, первые шаги новичка без бюджета и проверку отдачи четырьмя числами. Отдельно говорим об удержании клиентов и об ограничениях закона о рекламе при звонках и рассылках.

Подготовка: личный бренд и упаковка услуг

Личный бренд строится до первой встречи с клиентом. Клиент, который продаёт квартиру, обычно смотрит на агента в сети раньше, чем звонит ему. Он читает профиль, отзывы и публикации.

Пустая страница доверия не вызывает, поэтому начните со специализации одной строкой: кому помогаете, в каком городе и с какими сделками. Например, «помогаю семьям в Казани купить квартиру в новостройке с ипотекой и материнским капиталом». Такая формула отсекает неподходящих клиентов и показывает экспертность быстрее любого резюме.

Дальше идёт упаковка. Заполните профиль на площадке объявлений, укажите нишу, район и опыт. Ту же строку специализации напечатайте на визитку. Вместо ленты из объявлений ведите разборы и кейсы: как проверяли юридическую чистоту объекта, почему сорвалась сделка, во что обошлась ошибка клиента.

Где искать клиентов риэлтору: основные каналы

Где риэлтору искать клиентов, определяет специализация. Клиентов на вторичном рынке и покупателей новостроек ищут в разных местах, а у каждого канала своя цена входа и свой срок до первых обращений.

Площадки объявлений

Площадки дают поток клиентов быстрее большинства каналов, но и конкуренция там высокая. Клиент сравнивает десятки карточек и пишет сразу нескольким агентам. Скорость реакции прямо влияет на число обращений: пока вы не ответили, клиент уже переписывается с коллегой.

Чтобы не терять сообщения ночью и в выходные, агентства подключают ИИ-менеджера для агентства недвижимости, который отвечает в чатах сразу.

Правила работы с объявлениями на площадках:

• публикуйте и обновляйте объекты регулярно, а не пачкой раз в месяц;
• снимайте живые фото и короткое видео объекта;
• заполняйте все поля карточки, от этажа до типа дома;
• честно описывайте недостатки, чтобы показ не закончился разочарованием;
• отвечайте в переписке в течение нескольких минут.

Соцсети и мессенджеры

Клиент выбирает того, кто снял его страх, а не того, кто показал больше квартир. Поэтому в соцсетях работают обзоры районов, аналитика рынка, разборы сделок и ошибок клиентов. Для такого контента подходят VK, Дзен и каналы в мессенджере MAX.

Сайт, экспертный контент и квизы

Сайт или лендинг нужен хотя бы под контекстную рекламу. На нём размещают гайд для покупателя, чек-лист проверки жилья и ответы на частые вопросы.

Квиз или калькулятор на сайте и в сообществе даёт клиенту пользу, например примерный ипотечный платёж. Риэлтор получает контакт клиента и сегмент запроса: какая квартира нужна, какой бюджет, когда переезд.

Платная реклама

Контекстную рекламу в Яндекс Директе частному агенту стоит делить по задачам: продажа квартиры, покупка с ипотекой, срочный выкуп, проверка объекта. Общие запросы вроде «купить квартиру» мы брать не советуем, потому что там клиент выбирает объект, а не агента. Без посадочной страницы контекст не запустить.

Таргетированная реклама в VK подходит для продвижения разборов и консультаций.

Риэлторская деятельность в России не лицензируется, но объявление с ипотечной ставкой становится рекламой финансовой услуги. По статье 28 закона «О рекламе» от 13.03.2006 № 38-ФЗ в нём называют банк и условия, влияющие на итоговую сумму расходов. Платное размещение в интернете по статье 18.1 того же закона подлежит маркировке.

Сарафанное радио и рекомендации

Сарафанное радио приносит самых тёплых клиентов, потому что человек приходит с готовым доверием. Само по себе оно не работает. Рекомендации запускают три вещи: просьба к клиенту в правильный момент, уместный контакт после сделки и бонус за приведённого знакомого.

Ещё один источник рекомендаций дают отзывы в профиле на площадке и в карточке офиса. Новый клиент читает их до первого звонка, поэтому после каждой сделки попросите клиента оставить короткий отзыв.

Холодные звонки по базе собственников

Холодные звонки по базе собственников работают, если разговор начинается с пользы, а не с предложения услуг. Собственнику, который продаёт сам, предложите консультацию по цене, советы по подготовке объекта к показу или правки к объявлению.

Звонить эффективнее всего в первые часы после публикации. Для этого нужны актуальная база с датой выставления объекта и скрипт первого звонка.

Статья 18 закона «О рекламе» допускает рекламу по телефону, СМС и другим сетям электросвязи только с предварительного согласия абонента. Доказать, что согласие было, обязан распространитель рекламы, а по требованию человека рассылку нужно немедленно прекратить. Автоматический дозвон и автоматическая рассылка без участия человека запрещены, поэтому обзвон базы собственников ведут только вручную. Звонок с предложением услуг может быть признан рекламой, и тогда согласие собственника нужно и на него.

Партнёрства со смежниками и застройщиками

Партнёры видят клиента в момент, когда ему нужен агент. Это ипотечные брокеры, оценщики, юристы по сделкам, застройщики, ремонтные бригады и коллеги-риэлторы. С ними договариваются об обмене клиентами: вы приводите клиента к брокеру, брокер передаёт вам тех, кому нужен подбор квартиры.

Нетворкинг и локальное продвижение

Нетворкинг в сообществах агентов приносит сделки, за которые коллеги сами не берутся: доли, наследство, опека, материнский капитал, дальние районы. Поэтому специализацию нужно назвать вслух. Локальное продвижение включает карточку офиса в Яндекс Картах и 2ГИС, домовые и районные чаты, открытые консультации и лекции, объявления на досках у домов.

Как начинающему риэлтору найти первых клиентов

Вопрос, как найти клиентов риэлтору-новичку, решается в первую очередь через свой круг. Первыми клиентами обычно становятся родственники, бывшие коллеги и соседи. Один внятный пост о том, какие сделки вы ведёте, в каком районе и что берёте на себя, работает лучше десятка объявлений о «помощи с недвижимостью».

В конце поста попросите знакомых рекомендовать вас тем, кто собирается продавать или покупать жильё.

Второй путь начинающего агента связан с командой агентства. Помощь старшим коллегам с документами, показами и объявлениями даёт опыт и первые личные знакомства с клиентами.

Без собственных сделок материал для контента дают разборы чужих объявлений и вопросы из местных чатов: почему объект полгода висит в продаже, что проверить в договоре долевого участия, как посчитать платёж по ипотеке. Такие посты собирают будущих клиентов, пока портфолио пустое.

Шаги первой недели без рекламного бюджета:

1. Запишите специализацию одной строкой и обновите профили.
2. Опубликуйте пост для своего круга с просьбой о рекомендациях.
3. Вступите в районные чаты и отвечайте на вопросы о жилье.
4. Разберите два чужих объявления и покажите, что мешает продаже.
5. Договоритесь о встрече с ипотечным брокером и юристом.
6. Заведите таблицу обращений с колонкой «источник».

Какие каналы лучше использовать и как оценить их отдачу

Лучшего канала для всех нет: выбор зависит от специализации, города и времени, которое вы готовы тратить. Мы советуем выбрать два-три канала и запускать их по одному.

Первый канал ведут до появления обращений, затем подключают следующий. Вести все каналы сразу частному агенту не под силу, поэтому их бросают, не доведя до результата.

Отдачу любого канала проверяют четырьмя числами: сколько людей увидели публикацию или объявление, сколько перешли, сколько оставили контакт и сколько дошли до встречи. Так вы считаете конверсию на каждом шаге воронки и видите, где теряются клиенты.

Каждому обращению ставят метку источника. Все обращения из площадок, соцсетей, сайта и звонков сводят в одно место — в таблицу или CRM. Так заявки не теряются, а по итогам месяца видно, какой канал приносит сделки.

Скорость ответа важнее правок в рекламе. Перезвонив на следующий день, агент разговаривает с клиентом, который уже общается с другим риэлтором.

Типичные ошибки риэлторов при поиске клиентов:

• запускать пять каналов за неделю и бросать их через месяц;
• вести ленту только из объявлений без разборов и кейсов;
• не записывать, откуда пришло обращение;
• перезванивать на заявку через сутки;
• покупать показы по общим запросам без посадочной страницы.

Как превратить разовых клиентов в постоянных и запустить сарафан

Постоянным клиентом риэлтора становится человек, который приводит других и возвращается за следующей сделкой. Повторные продажи в недвижимости случаются раз в несколько лет, поэтому о клиенте записывают всё нужное: объект, состав семьи, срок ипотеки и планы на расширение. Через пять лет семья с ребёнком может искать квартиру побольше, и агент, который это помнит, позвонит первым.

Рекомендацию просят после регистрации права, а не после аванса. В этот момент клиент точно знает, за что благодарен, и охотно передаёт ваш контакт знакомым.

Дальше встаёт вопрос, как удержать клиента без навязчивости. Контакт после сделки поддерживают уместно: текстовое поздравление, помощь с налоговым вычетом, контакты проверенных ремонтников. Напоминания в календаре помогают не пропустить годовщину сделки и дни рождения клиента. Бонус или скидка за приведённого знакомого запускает сарафан, потому что у клиента появляется повод рассказать о вас.

Вывод

Набор каналов риэлтор собирает от своей специализации. Новичку обычно хватает своего круга, районных чатов и площадок объявлений. Опытному агенту стоит добавить партнёров, контент и платную рекламу по узким задачам.

Запускайте каналы по одному, проверяйте каждый четырьмя числами и отвечайте на обращения быстро. Постоянные клиенты и их рекомендации со временем снижают зависимость от платных каналов, а соблюдение закона о рекламе при звонках и рассылках снижает риск штрафов и жалоб.